การเจรจาต่อรอง มุมมองวัฒนธรรมข้ามชาติ (Negotiating: A Cross Cultural Perspective)

Abstract

ในขณะที่โลกกำลังก้าวสู่การเป็นโลกาภิวัตน์ ความถี่และความสำคัญของการเจรจาข้ามวัฒนธรรมจะมีมากขึ้นตามลำดับและเพิ่มมากขึ้นอย่างมหาศาล ในส่วนของความสำเร็จของการร่วมค้า การจัดการส่งออก การเจรจาการค้าระหว่างประเทศ การขาย ข้อตกลงกับผู้ค้าและการลงทุนโดยตรงในต่างประเทศจะเป็นสิ่งเริ่มต้น จากนั้นการเจรจาจะดำเนินต่อไปได้ ระหว่างการนำเสนอขององค์กร ผู้นำที่มีมีประสิทธิภาพจะสร้างความสัมพันธ์ที่ดี ซึ่งขึ้นอยู่กับการเจรจาที่สามารถนำวัฒนธรรมเข้าไปมีส่วนร่วมด้วย

การเติบโตอย่างแข็งแกร่งทางการค้าและการลงทุนของตลาดโลกในศตวรรษที่ 21 ส่งผลให้ประเทศต่างๆ ในภูมิภาคทั่วโลกให้ความสนใจในการพัฒนาทักษะด้านการเจรจาต่อรองระหว่างประเทศมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของความสัมพันธ์ระหว่างประเทศ การค้าขาย การส่งออก การร่วมลงทุน การเจรจาระดับนานาชาติ โดยแต่ละประเทศได้ให้ความสำคัญเกี่ยวกับความเป็นผู้นำ การผลิต ความแตกต่างของสภาพแวดล้อม วัฒนธรรมระหว่างบริษัทข้ามชาติและการสร้างผลลัพธ์แบบ Win-win สำหรับทุกฝ่ายที่มีส่วนเกี่ยวข้อง

ผู้จัดการระหว่างประเทศจึงต้องให้ความสำคัญในการเตรียมตัวเพื่อเข้าไปสู่การเจรจาต่อรองข้ามวัฒนธรรมด้วยทักษะและความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับประเพณีวัฒนธรรม และสิ่งสำคัญคือการมีเจตคติที่ดีซึ่งจะทำให้เกิดความสำเร็จยิ่งขึ้น วัฒนธรรมส่งผลต่อความสามารถในการเจรจาต่อรอง และวัฒนธรรมที่แตกต่างกันมีผลต่อการเจรจาต่อรอง ดังนั้น ผู้จัดการของแต่ละองค์กรจะต้องรวบรวมปัจจัยต่างๆของวัฒนธรรมที่แตกต่างกันของคู่เจรจา เพื่อพัฒนากลยุทธ์การเจรจาต่อรอง และกำหนดกลยุทธ์การทำธุรกิจให้สอดคล้องกับคู่เจรจา อย่างรอบคอบและรัดกุมยิ่งขึ้น การเจรจาต่อรองด้านธุรกิจระหว่างประเทศจึงกลาย เป็นเครื่องมือสำคัญที่ผู้บริหารและเจ้าของธุรกิจทุกประเภทต่างหันมาให้ความสำคัญ เพื่อให้การเจรจามีความราบรื่นและ ประสบผลสำเร็จตามเป้าหมาย และเป็นหนทางในการหาตลาดใหม่ๆ ในต่างประเทศมากขึ้น

     As the world continues to become more globalized, the frequency and
importance of cross-cultural negotiation will increase. By understanding these best practices and many of the other concepts presented in this case, global managers will be better prepared to enter into cross-cultural negotiations with the skills, preparation, and attitude necessary to be successful.

    Highly growth investment in trading and international marketing in the 21
century affect many local countries to develop international negotiation dramatically. Part of the success of joint ventures, export arrangements, international trade talk, sales and vendor agreements, and foreign direct investment will hinge on initial and ongoing negotiations between organizational representatives and leaders who engage in productive and relationship-based negotiations that take culture into account and produce win-win outcomes for the parties involved in the process.
    Global Manager can follow a set of best practices that tend to work well in most cross-cultural settings. The practices include the following: Plan the negotiation carefully. Adopt a win-win approach so both sides can feel they benefited. Maintain high aspirations during the process. Use language that is simple and easy to understand without talking down to others. Ask an appropriate number of questions and listen carefully to the responses. Establish solid interpersonal relationships and friendships. Maintain personal integrity, even when faced with the temptation to digress. Conserve concessions until later in the negotiation process.Be very patient and seek to understand the other partyZs position. Be cross-culturally literate and adapt negotiating strategies to the host-country environment.